BtoB事業成長のセオリー 「FOCUSモデル」
BtoBビジネスの成長支援する「グロースグラス」では弊社が考案したフレームワークである「 FOCUSモデル」をベースにコンサルティングを行います。
このモデルは、市場に出して一定期間経ったものの思ったように顧客獲得ができない場合の市場検証から、集客・営業・顧客定着・成長までのプロセスを一貫して管理 できるフレームワークです。
FOCUSモデルは最初のFindフェーズを超えているかどうかによって、実行するポイントが大きく２つに分かれます。
（１）Find (市場発見)フェーズを超えていない場合
未だ「どの市場」に「どのような切り口」で「何を提供するのか」が決まっていないため、それを見つけるための市場、顧客、競合等のリサーチをする必要がある
（２）Find (市場発見)フェーズを超えている場合
適切な市場が見つかっている場合はフェーズごとに数値の可視化を行い、各数値を改善するための施策を実行する
Find (市場発見)フェーズを超えていない場合
サービスの特性にもよりますが、もしサービス提供開始から1年以上が経過しても顧客数が10社未満の場合、市場やターゲットとのミスマッチが起きている可能性があります。
この場合、まずは以下の戦略策定が必要です。
1. リサーチの実施
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市場環境分析：業界の成長性や競合動向を調査
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顧客の課題・ニーズの把握：ターゲットのニーズを明確化
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自社の強みと競合との差別化ポイントの特定：独自性を明確に
2. ターゲット選定
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狙うべき顧客層の明確化：最も価値を提供できるセグメントの特定
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購買決定要因の分析：決定プロセスの理解
3. 訴求メッセージの策定
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顧客にとって魅力的なメッセージの作成：差別化ポイントを明示
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コミュニケーションの最適化：広告・営業トークの調整
このプロセスを経た上で、フェーズ管理を導入することで、効果的な事業成長の仕組みを構築できます。
Find (市場発見)フェーズを超えている場合
事業の成長は偶然ではなく、各フェーズの数字を可視化し、適切な施策を講じることで実現できます。
これを実行するためには、組織全体のマーケティング・営業・カスタマーサクセスの役割を明確にすること、今自分がどこの数値を改善するためにこの施策を行っているのかの理解が不可欠です。
フェーズの明確化と数値の可視化とによって、再現性のある成長モデルを構築することが可能になります。
事業成長のためには、各フェーズごとに適切な施策を実行し、次のステップへとスムーズに移行できる仕組みを作ります。そして施策の効果検証は忘れずに行いましょう。その知見をチームで貯めておくことで新たな施策の成功確率が高まります。
やること・やらないことを明確に
具体的に施策を実施する際に何より大切なこと、それは「優先順位を明確にする」です。フェーズ管理を実施する意味はここにあります。リソースが潤沢にある大企業ならまだしも中小企業や新規事業ではリソースが限られていることがほとんどです。
やった方が良いことならいくらでもある中、自分の事業ならどこにフォーカスするべきかを明確にするのです。同時にやらないことを明確にすることも大切です。
以下に各フェーズで実施すべき施策の例を記載しておきます。自分の事業ではまず何をすべきかを考えてみてください。
1. Outreach（集客）→Convert（営業）
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ホームページ（HP）、ランディングページ（LP）の構築・改善
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SEO、Web広告の活用
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セミナー、展示会の実施
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メールマーケティング・インサイドセールスによるリスト活用
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代理店・パートナーシップの活用
2. Convert（営業）→Utilize（利用）
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営業フロー・トークスクリプトの改善
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提案資料・プレゼンテーションのブラッシュアップ
- 営業管理・SFAの活用
3. Utilize（利用）→Scale（拡大）
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利用促進のための社内勉強会の実施
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解約分析と対策の策定
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定期的なフォローアップ
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顧客満足度調査とインタビュー
まとめ
BtoB事業の成長は、FOCUSモデルとベースとし、
①市場とターゲットが適切であるかを検証し、必要に応じて戦略を見直すこと
この3つのポイントを押さえながら、事業の成長を加速させましょう。
弊社の無料相談では事業・サービスの状況をヒアリングし、何をすべきかを一緒に考え提案します。お気軽にお申し込みください。